Estratégias para Captar e Converter Pilotos de Defesa

Defesa Tecnologia Inovação

No segundo artigo da série 'Como Construir uma Empresa de Defesa', a Vannevar Labs discute as estratégias para captar e converter pilotos de defesa, destacando a importância de parcerias com o Departamento de Defesa (DoD), planejamento cuidadoso e execução de pilotos eficientes para garantir receita significativa.

Imagem gerada utilizando Dall-E 3

O artigo enfatiza que, embora seja desafiador para startups obter financiamento do governo, isso é possível através de parcerias estratégicas e entendimento do ambiente do DoD. A Vannevar Labs, cofundada por um ex-analista da inteligência do governo, testemunha um crescimento significativo, atingindo $49 milhões em valor anual de contratos (ACV) com o DoD em 2023.

A primeira etapa para conseguir pilotos eficazes envolve o mapeamento dos usuários finais e escritórios de programas que possuem a responsabilidade orçamentária. Esses escritórios são cruciais para o sucesso de novas tecnologias, pois eles controlam a maior parte do orçamento do DoD para tecnologia. Os usuários finais não conseguem financiar e sustentar as implementações sem a colaboração de um escritório de programa.

Além das conexões, é vital construir um relacionamento baseado nas necessidades reais da missão. Vannevar Labs recomenda 'vender a missão' durante as reuniões iniciais, em vez de apenas apresentar produtos. Para que a equipe do governo se comprometa, é necessário demonstrar claramente como a solução pode impactar positivamente a missão.

Mapear usuários finais e escritórios de programas.
Preparar uma apresentação focada na missão.
Formar uma equipe de implantação diversificada.
Executar um piloto sem custo para garantir agilidade.
Gerar resultados operacionais rapidamente.
Converter pilotos em portfólios de programas.

Os resultados do piloto devem alinhar-se com os objetivos dos gestores de programas para garantir a conversão em um contrato. A Vannevar Labs aprendeu a importância de mostrar como os resultados do piloto atendem às necessidades do programa, gerando assim um apoio mais forte para futuras implementações.

O artigo conclui que a capacidade de captar e converter pilotos de defesa depende da construção de relacionamentos sólidos com o DoD e do alinhamento das soluções às necessidades do programa. A empresa incentiva potenciais interessados a se engajar com a Vannevar Labs para aproveitar as oportunidades emergentes no setor de defesa, ao mesmo tempo que os leitores são convidados a se inscrever em sua newsletter para atualizações diárias.